شاید در بیشتر کتابهای تبلیغاتی این روش به شما پیشنهاد شده: از واژه رایگان استفاده کنید.
در محتوای رسانهها سیلی از این واژه را میبینید. آیا بوی دروغ نمیدهد؟
آیا میدانید این واژه غریق نجات خوبی برای بازار مزخرفتان نیست؟
هر کلمهای برای تحلیل به مغز میرود و به جز درگیری بخش منطقی مغز، بخش دیگری نیز درگیر میشود.
شما چه معنایی از واژه دارید؟ معناهایی که اندوختهی تجربیاتتان از زندگیست.
شاید ناخودآگاه از خودتان بپرسید:
آخرین باری که محصولی رایگان دریافت کردم چه زمانی بود؟ چه کیفیتی داشت؟
با دیدن کلمهی «رایگان» احتمال دارد این جملات در ذهنتان تداعی شود:
شاید بارها بزرگترها در کودکی گفتند: «از هول حلیم تو دیگ نیفتی.»
این بدین معنی است که به هوای رایگان بودن دچار دردسر نشوید. (داشتن طمع)
گاهی هم حس بدبینی میآید سراغتان که: «هیچ گربهای محض رضای خدا موش نمیگیره.»
چرا باید فردی بخاهد بدون سود به من خدمت کند.
شاید لازم باشد به این موضوع از چند دیدگاه پرداخت:
- فروش محصول
- خدمات محصول
- محتوا
فرض کنید محصول شما فرش است. امیدوارم مانند خیلی از تبلیغهای فرش، نگویید: «رایگان، اقساط چند سال و ..»
بهتر است این را عملن در خدمات انجام دهید: «ارسال رایگان، مشاورهی رایگان، …..»
اما در محتوا، بخشی که واقعن میتواند رایگان در اختیار مشتریان قرار گیرد تا:
دربارهی استفاده مناسب از محصول بگوید.
پاسخ پرسشهای مشتریان را دهد، بهطور مثال در مورد شستشوی مناسب فرش.
گذاشتن لایوها و وبینارهای بدون هزینه.
محتوای رایگان، جذب و اطمینان مشتری، به برند شما را میافزاید.
«سنگ مفت، گنجشک مفت»
این ضربالمثل زمانی به کار گرفته میشود که از مشتریها بخاهید محصول را امتحان کنند.
برند «ایوسن لورن» در خط آرایشی، بهداشتی این روش را به کار میگیرد. تسترهای کوچک «ریمل» یا «کرم پودر» دارد و به مشتریانی که خرید میکنند هدیه میدهد.
از هدیه گفتم، بهتر است از آن به آسانی نگذرید و ببینید شما چه چیزهایی را به عنوان هدیه یا تستر محصولتان میتوانید انجام دهید.
زمانی که مشتری قبل از خرید بتواند محصول شما را تست کند نوعی اعتبار و اعتماد ایجاد میشود، این روش بیش از تبلیغهای شعارگونه پرهزینه جواب میدهد.
حالا میخاهم دربارهی «رایگان» به بخشی از «روانشناسی چه تاثیری در متقاعدسازی دارد؟» بگویم:
ما در جامعهای انسانی زندگی میکنیم. درست است هوشمصنوعی دارد روزبهروز در دنیا جا میکند اما هیچوقت نمیتواند ارتباط خلق کند.
اتفاقن در دنیای فناوریست که نیاز به ارتباط افزونتر است. اصلن همین ارتباطهاست که بنیان علم و اجتماع و اقتصاد را میآفریند.
به همین علت است که رفتار انسان هیچ قاعدهی رباتی را نمیپذیرد و همیشه در پیچیدگی شناور است.
رابرتبی سیالدینی و متقاعدسازی
رابرتبی سیالدینی در «متقاعد سازی» از الگوهایی حرف میزند که برخاسته از روان انسان، حتا در دوسالگی است.
هنجارگریزی در رفتار انسان نسبت به واژهها را نیز میتوان به روانش ربط داد. چرا به کارگیری «رایگان» در متقاعدسازی افراد به خرید و اقدام همیشه جواب مطلوب نمیدهد؟
چگونه روانشناسی به طور خودکار در رفتار انسان تاثیر میگذارد؟
باید گفت بعضی رفتارهای انسان که به طور خودکار عمل میکنند، به نوعی سلاح برای تاثیر درآمدند.
باید کتاب «تاثیر: روانشناسیمتقاعدسازی» را بخانید تا ببینید: چطور بوقلمون مادر مثل ماشینی در برابر صدای جیکجیک جوجه بوقلمون به صورت غیرارادی رفتار میکند.
بر اساس همین مطالعات، انسان نیز مانند برخی حیوانات نوار پیشبرنامهریزی شده در ذهن دارد که بعضی رفتارهایش را بهطور خودکار میسازد.
میتوان گفت «رایگان» در این «نوار ضبط شده» یعنی: بیکیفیت.
آدمهایی که قیمت بالا را کیفیت میدانند از کودکی در گوششان خاندهاند: «هر چقد پول بدی، همون قد آش میخوری.»
تناقضی در ذهن
اگر واژهی «رایگان» را در کنار «کمیابی» قرار دهیم متوجهی تناقضی که در ذهن انسان دارند میشویم.
همگانی نبودن محصول یا خدماتی که به آن ویژیگی خاص بودن میدهد. اغلب افراد متفاوت بودن را میپسندند.
وقتی که میگویید کسی جز…….نمیتواند از این مکان استفاده کند، افراد کنجکاو میشوند که چه امتیازی را از دست میدهند اگر یکی از آن ده نفر نباشند.
برعکس وقتی از رایگان استفاده میشود یعنی عمومی بودن.
نکته در این است که از دستدادگی چیزی بیشتر از منفعت آن، بر روی تصمیمگیری مشتریها تاثیر میگذارد.
کمیابی: «برابر با ارزشمندی است.»
اشتباه ارزشمند
روشهایی که در آن اصل کمیابی وجود دارد:
- محدود کردن تعداد کالا
- محدود کردن زمان دسترسی به کالا
- روشهای خلاقانه دیگری نیز میتوان یافت مانند محدود کردن جایگاه.
شما میتوانید از «رایگان» برای تاثیر به گونههای ترکیبی بهره گیرید:
- رایگان برای مدت زمان محدود
- رایگان برای تعداد مشخص
- رایگان برای اشخاص ویژه
اگر خلاقانه بخاهید منظورتان را بیان کنید میتوانید واژههای دیگری جایگزین «رایگان» کنید، در این صورت معنای دیگری در ذهن شکل میگیرد.
میشود محتوای رایگانی که مشکلگشای مشتری است برایش ارسال کرد، از طریق ایمیل یا تلگرام و حتا برگذاری وبینار و سمینار یا لایو.
چرا کمیابی موثرتر عمل میکند؟
زیرا انسان با مالکیت داشتن بر چیزی احساس آزادی میکند. این به معنای استقلال داشتن اوست. زمانی که چیزی را سخت به چنگ آورد، برایش ارزشمندتر تلقی میشود.
آدمها تمایل به منحصربهفردی دارند که جایگاه آنها را ویژهتر میسازد.
محدودیت باعث کنجکاوی افراد میشود، میخاهند تلاش کنند برای چیزی که از آن منع میشوند. کودکان نیز اینگونه رفتار میکنند، زمانی که از چیزی منع میشوند، تمایل بیشتری به انجامش دارند.
قصد در این است که با شناخت روانشناسی میتوان سلاحهای متقاعدسازی کارگرتری داشت.
![]چرایی چیست؟](https://akramsoltani.ir/wp-content/uploads/2025/05/th-What-is-the-why.webp)
آخرین نظرات: